如何为 B2B 销售建立潜在客户资格检查表（+ 信息图）
每个人都说时间就是金钱，但对于销售人员来说，这确实是真的。你花在不合适、不合格的潜在客户身上的时间越多，你达成的交易就越少，你的薪水就越少。
受到损害的不仅仅是您自己的底线。您的企业雇用了一定数量的销售代表来带来一定数额的收入。如果您在不合适的潜在客户身上浪费时间，您的公司就不太可能实现其收入目标。
取消潜在客户资格的能力是优秀销售代表技能组合中的关键部分。下面，我将提 现在，您可以通过 100% 经过验证的高质 手机号码数据 量数据以低廉的价格购买 B2B 数据库，通过多种方式搜索您所需的信息，只需查找业务联系人并列出您的产品和服务，并随之提供全天候客户支持，现在将所有经验记入我们的手机号码数据库，以便它可以作为一种工具 供一份清单，帮助您（尤其是新销售人员）筛选潜在客户，以便您能将时间花在最有可能购买的潜在客户身上。
我将介绍：
为什么取消资格对每个人都有好处
如何在会议开始前取消潜在客户的资格
销售流程的资格检查表
取消资格对各方都有利
几十年来，销售团队一直存在着“不惜一切代价销售”的心态，强调强行推销的方式。
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强行推销的问题在于，你用承诺、折扣和空谈来说服人们购买。当然，这有助于你的底线和佣金，但这些买家更有可能变成不满意的客户。他们是需要你的服务团队的人。他们是留下一星评论的人。他们是因为他们有不好的体验而在他们的网络中贬低你的品牌的人。
这一切都是因为销售代表说服他们购买了不合适的产品。
为了解决这个问题，我们教导客户采取一种新的思维方式：
专注于买家教育，而不是推销。与其施加销售压力，不如建立关系并帮助买家找到适合自己的产品——无论是从您那里购买还是从其他人那里购买。您将建立信任并让客户满意。
取消不合适的候选人资格。下面我将对此进行解释。
制定销售资格检查表
我将资格审查过程分为三个部分。它们相互关联，但我认为最好将它们区分开来。
我从不试图告诉人们他们不适合我们销售的产品。相反，我会尽量多地介绍我们的产品信息，然后提出问题，帮助潜在客户自己找到最佳结果。
在我深入探讨这些问题之前，值得注意几件事。
首先，IMPACT 提供商业指导和培训。我们销售为期 18 个月的密集培训，因此我们正在寻找愿意参与深入培训计划的企业。
其次，我们遵循“他们问，你答”框架，这意味着我们对客户和网站访问者保持开放和透明。我们公开发布有关我们的价格、计划和员工的信息。因此，当潜在客户进入销售流程时，他们应该对他们最大的问题有很多答案。这意味着我们可以专注于他们的需求。
那么，我应该问什么问题来帮助确定他们是否是合适的候选人呢？归结为三件事：
你在和正确的人谈话吗？
他们准备好并且能够购买吗？
他们公司的需求是否与您所提供的产品相符？
为了彻底弄清这个问题，你需
要提出问题，接下来我将进行讲解
销售资格问题
为了了解潜在客户是否合格，我会问这些问题。
1. 根据角色确定资格
谁负责为贵公司做出这一决定？
如果是你，你能签署这个决定吗？
如果不是你一个人的话，审批流程是怎样的？
其他哪些利益相关者有发言权？
我们如何才能让他们参与到我们的下一次对话中？
2. 根据购买意向确定资格
请告诉我贵公司过去尝试新事物的情况
那是什么时候？进行得怎样？
你的预算是多少？
您对该产品/项目的预算范围是多少？
如果没有设定预算，您是否大概知道这需要花费多少钱？
您计划的时间表是怎样的？
您希望什么时候开始？
你需要什么时候完成这个？
如果你没有在截止日期之
前完成任务，会发生什么情况？
如果你这么做，会发生什么？
3. 基于文化的资格
贵公司明年的主要目标是什么？
那么未来 3-5 年的情况如何？
你打算怎样弥补你现在所处的位置和你要去的地方之间的差距？
如果你没能成功会发生什么？
这次购买对您个人而言意味着什么？
如果我们决定继续前进，你的日常生活会发生怎样的变化？
这次购买是为了解决当前的问题还是防止将来出现问题？
如何在会议开始前取消资格
您不应该等到销售电话开始收集信息，以确保您正在与合适的人交谈。一旦有人与您预约时间，研究阶段就开始了。您可以使用以下工具来帮助您收集信息：
公司网页：您应该始终从这里开始。除了可以帮助您确定潜在客户的信息之外，公司网页也是开始研究其文化和商业模式的好地方。
LinkedIn：如果你从事 B2B 销售，这个是不用想的。查看公司的页面、员工、职位空缺、活动以及你能找到的任何其他信息。看看你在和谁交谈，并尽可能多地了解公司的情况。
付费工具：我承认这是一个兔子洞，但ZoomInfo、邓白氏、PrivCo和其他公司的工具可以提供有关私营公司的市场情报和财务信息。不过，它们可能很贵。
您的 CRM：潜在客户对与
您做生意有多认真？检查您的
CRM 以查看他们在您网站上的活动。如果他们阅读了很多页面、订阅了您的新闻通讯并在社交媒体上关注了您，那么他们就完全与您的品牌互动了。如果他们只查看了您的“与销售团队交谈”页面，那就没那么认真了。
尽管如此，你也不要以为你从研究中得到了全部信息。那家公司看起来太小，负担不起你的费用？也许他们刚刚获得了 4500 万美元的风险投资。那个联系人被列为中层经理？她可能会在未来几周内升任副总裁一职，并希望改变现状。
底线：做好研究，但保持开放的心态。
潜在客户资格审查是关键的销售技能
要想卖出更多产品，你需要向合适的人推销。确保 俄罗斯主战派呼吁赫尔松撤退，担心下一步可能是和平 在任何销售会议之前做好准备，尽可能了解你将要与谁交谈。然后，在会议中提出正确的问题，以获取所需的信息。
如果您最终因为潜在客户不合格而不得不取消会议，那么请认为这是一次胜利。您的日历中又多出了一些时间，您不会再花时间在那些无论如何都不会向您购买产品的人身上。
请记住，您（和您的公司）越重视买家教育，您的潜在客户在进入销售周期之 铅蓝 前就会了解得越多。如果您坦率而透明地介绍您所销售的产品，不合适的客户就会失去资格。
不确定如何开始？在 IMPACT，我们通过采用客户至上的销售和营销方法，帮助像您这样的企业蓬勃发展。与我们的顾问交谈以了解更多信息。
