是时候将我们的销售代表塑造为指导者，而不是说服者了
如果您从事销售工作已有一段时间，那么您一定有过这样的经历：您几乎说服了一位潜在客户向您购买产品。一切似乎都进展顺利，直到他们突然退缩并改变方向。他们说，他们不再感兴趣了。
就是这样。
他们以交易结束/失败的形
式退出你的渠道，而你却摸不着头脑。
“所有迹象都表明这笔交易将会完成。到底出了什么问题？”
但仔细想想，其实很容易理解。他们对你所销售产品的所有渴望 现在，您的 WhatsApp 号码数据没 WhatsApp 号码数据 有错误。如果您已下单但不在此范围内，WhDpp 没有每周数据 旧但非常准确的结果（我们只是按专业人士对信息进行排序，这就是为什么获得 100% 准确）WhatsApp 号码数据 — 完整且更新至 2024 年 8 月我们的 WhatsApp 号码附带许多天 N 夜的工作指南。 都是人为的。你为他们创造了这些渴望。当你如此努力地推销，当你说服和哄骗时——在某个时候，这种魔力会消失，买家会意识到他可能并不是真正想要你告诉他想要的东西。
长期以来，销售都是关于说
的——我并不是说说服不应该再是一种你应该使用的工具。我只是相信有更好的方法：促使你的买家自己发现他们问题的本质——以及他们需要的解决方案。这样，你就可以引导他们找到最符合他们需求的结果。
当销售人员扮演引导者而不是说服者的角色时，他们最终会让客户更满意，收入也更多。
但要做到这一点，你必须重新设想你的方法。
你更多地是在说话，还是在倾听？
几年前，龚发表了一项研究，研究了超过 25,000 次 B2B 销售对话。研究结果令人着迷。
最大的结论是：销售人员说的太多，听的太少。
在任何一次会议中，销售代表平均会花大约 70% 的时间进行演讲。换句话说，如果一次销售电话会议持续 100 分钟，销售代表会花 70 分钟进行演讲、演示、放映幻灯片等。客户只能获得剩余的时间：30% 的谈话时间。
这是有道理的
销售代表经常在电话中塞满十几张幻灯片，逐一列出功能。这会导致潜在客户感到被劝说而不是被倾听，从而失去兴趣。
但这并不是研究的全部发现。下面是有趣的部分：
首先，大多数销售代表不知道自己说了这么多话。当被要求估计他们在会议上说了多少话时，大多数销售代表的猜测要低得多。
其次，研究人员发现，最成功的销售代表并没有采用 70:30 的比例。事实上，情况几乎相反。他们只用 40% 的时间说话，用 60% 的时间倾听。
让我们思考一下：最好的销售代表听得多说得少，而一般的销售代表说得多听得少。
您和您的团队属于哪一阵营？
倾听是为了理解，而不是为了吸引听众
但并不是所有的聆听都是一样的。
我所说的并不是每个销售人员都会问的那些油嘴滑舌、自私自利的问题。
您知道我的意思，销售人员提出这些问题只是为了找到方法：
请告诉我有关贵公司的情况。
请告诉我你的角色。
请告诉我你的竞争对手的情况。
这些对买家来说毫无价值。它们更像是剧本中的台词，让潜在客户扮演买家的角色——而他们还没有准备好扮演这个角色。
它们并不会促使人们自我发现。
聆听的导游
Gong 研究的最大启示应该是：销售人员应该多倾听，而且要倾听得更好。
销售人员应该通过适当的问题和
后续行动来引导谈话，并真正倾听潜在客户的意见。
你能做的最重要的事情就是找到他们问题的核心。当你真正理解买家所面临的困境时，你就能理解买家的需求。
但请记住，潜在客户可能不会轻易放弃。甚至潜在客户可能无法完全表达出问题所在。
这时，您的问题就出现了。问。再问。继续问。通常需要问几个问题才能揭开层层面纱，了解里面的内容。
要有耐心。不要陷入建议陷阱，不要立即介入解决问题——尤其是把你的产品强行塞到他们面前。
做向导并不意味着你要被动
但我要明确一点：做向导并不意味着你是被动的。也不意味着你是一个治疗师或一个只会倾听的好朋友。
你还是一名销售员。
即使你的重点是倾听而不是推
销，你仍然需要为会议提供结构和节奏。
如果你不是说话最多的人，你该怎么做呢？我建议我的客户确保他们做四件事：
制定明确的议程，但要留出一些回旋余地。在会议开始时（如果不是之前），您需要制定明确的会议计划：您要讨论什么，预期结果是什么，等等。您的框架将提供结构，但一定要留出一些空间供潜在客户进行探索和自我发现。
让谈话保持正轨。作为谈话的主导者，你必须保持正轨。在大多数情况下，如果谈话开始朝着没有成效的方向发展，一些温和的纠正或一个恰当的问题可以把焦点拉回来。
提出有目的的问题。提出问题是为了了解买家，但一定要确保问的问题都有目的。不要因为问了空洞或无目的的问题而忘记了你的目标。
设定明确的下一步行动。会议结束时，明确下一步行动。这是一次后续会议吗？现在就安排吧。潜在客户会和她的老板讨论一些事情然后再回复你吗？设定明确的时间表期望。
在不清楚接下来会发生什么之前不要结束通话。
当你做到这些事情时
你就能同时成为向导、倾听者和销售人员。你不必说服别人从你这里购买，即使这不是他们真正需要的，你还可以更好地了解你的客户，并为他们提供最合适的产品或服务。
同时，你也会促使客户自我发现。当客户自己意识到某件事时，她更有可能欢迎这种认识。如果她能发现她的问题实际上是 X，而 Y 会帮助她解决问题，她就不会突然放弃你的销售流程。
相反，她更有可能从您这里购买产品并成为您品牌的大使。
这就是建立长期奉献精神的方式。
倾听客户的意见
Meta/Facebook 最近发布了一项相当令人震惊的统计数据：他们 什么是人群营销以及它是如何运作的？ 发现 88% 的高管和企业领导人认为他们的客户变化太快，他们的企业无法跟上。任何这样的统计数据都应该谨慎对待，但尽管我们可能会争论这个百分比，但我们不能否认这种观点。
买家正在发生改变，而且变化很快。
而且公司的反应可能会比较慢。
如果您是这种情况下的商业领袖 — — 看到您的买家变化比您 铅蓝 的公司变化更快 — — 销售对话就是最前线。
你的买家会告诉你他们是如何变化的。他们会告诉你他们喜欢和不喜欢你销售的产品的哪些方面。
你只要听就行了。
